营销,贯穿于企业经营活动的全过程,只要是与经营有关的活动都与营销有关。营销的成功与否与企业的生存利益息息相关。因此,营销团队的能力建设在企业发展过程中有着举足轻重的地位。
疫情常态化和复杂的市场环境中,市场产品同质化越来越严重,很多企业市场竞争力在逐渐下降。想要快速地提升市场竞争力,抢占更多市场份额,就必须对企业营销架构进行升级,加强对营销团队能力的培训。
近日,广东朝阳电子科技股份有限公司(股票代码:002981)旗下广州飞达音响有限公司(以下简称“飞达音响”)邀请远大方略赋能企业,为营销实战技能提升训练营开展《大客户销售与谈判技巧》专题培训,加强营销团队能力建设,助力企业增强市场竞争力,促进业绩持续增长。
01 精彩课程回顾
《大客户销售与谈判技巧》
课程由远大方略合伙人、营销规划?PLT认证导师谭宏川老师主讲,从以客户为中心的销售能力建设与谈判技巧两个方面,通过理论分析、案例讲解、现场演练等方式,对销售和谈判的流程、任务、工具等进行了详细讲解。帮助企业构建“端到端”的营销体系,增强营销团队谈判能力,助力企业占据更多市场。
客户为什么不愿意见你?又为什么愿意见你?老师通过问题切入课程,引发现场学员的深入思考,分析了在销售过程中,邀约客户的目的、处于什么阶段的客户需要邀约以及被邀约客户的共性。
销售人员想要大幅提高客户邀约成功率,就应该针对“五要素”进行逐个突破,从邀约准备-解释疑惑-价值阐述-降低成本-控制谈话方面进行邀约设计,只有成功邀约才能让真正开始销售流程,以达到成交目的。
针对以客户为中心的销售能力建设,要从销售的流程七环节入手,即:客户邀约、销售准备、拜访开场、需求探询、价值呈现、销售确认,进行专业技能提升,把每个环节工作做到位,形成一个完整的销售闭环。
课程还对商务谈判进行了详细讲解,揭示了双赢谈判是商务谈判中的理想局面。双赢谈判的本质不是在价格上讨价还价,而是在价值上的制造与交换。课上,老师通过一个谈判游戏:红黑牌,阐述了谈判的三种方式:妥协谈判法、强硬谈判法和原则谈判法,并表示谈判必须是着眼于利益非立场,应该以为共同利益制造多种可选方案为目的。
根据商务谈判的实施过程,大致能将商务谈判流程分为摸底、规划、开局、磋商和收尾五个步骤。想要更顺利的开展谈判工作,时机非常重要,在摸底环节就需要明确双方的立场,并在规划环节运用谈判分歧表分析立场背后的利益关系,理清双方谈判愿望清单和让步空间,以便更好的确定一场谈判工作的主题和目的。
老师还针对谈判开局的五种方式、磋商五步骤和收尾三步骤的定义与技巧进行了详细讲解,为学员们提供了实践案例场景和实用表单工具,现场进行谈判场景演练,帮助学员落地谈判技巧,促进谈判能力的提升。
课程理论联系实际,知识结合演练,落地性强,现场学习气氛浓厚,学员们纷纷表示受益颇多。为公司的营销实战技能提升训练营注入了强大的力量,帮助企业进一步优化了营销体系,推动业绩增长。
02 培训企业简介
广州飞达音响有限公司
广东朝阳电子科技股份有限公司(股票代码:002981)是一家主要从事精密零组件,音频产品,智能硬件的研发,生产及销售的企业。目前,朝阳科技拥有多家全资子公司,分布在广东,山东,香港,越南,印度等地,形成以华南为中心的全球产业布局。公司于2022年初成功并购广州飞达音响有限公司,开启了飞达音响历史发展的新起点。
广州飞达音响有限公司是一家集产品的开发、生产、销售、工程系统设计到工程服务的综合性企业。公司建立初期便投入巨资组建企业技术中心,配备符合CNAS标准的全消声实验室、多种音频测试系统,以及六面声影院,研发能力达到先进水平,获得专利授权达数百项。
(▲飞达音响公司)
经过数十年的稳健发展,飞达音响(Fidek)已成为国际知名的综合性音响制造公司之一,所研发产品涵盖专业扩声系统、电影还音系统、舞台灯光、专业DJ系列、卡拉OK系列、无线便携音箱、电教、会议扩声、公共广播、点播影院、家庭影院和智能无线音响等多个领域。依凭企业超卓的研发能力、强大的制造能力和可靠的品质系统,Fidek及DJ-TECH产品已出口美国、英国、德国、丹麦等一百多个国家和地区,在国内三百多个城市也建立起销售网络和服务中心。
(▼部分产品展示)
音响系列
灯光系列