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 ·前  言

        当下，很多机构畅谈营销铁三角，很多企业在学习铁三角，版本众多，理解各异。本文解码铁三角的原型，叙述华为营销铁三角故事。借此，给有意者以参考和启发。大变局时代适者生存，唯有拥抱变化，跳出舒适区，才能自救。

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铁三角原型: “三三制”

        三三制战术较早起源于抗日战争期间，成熟于国共内战，大量运用于抗美援朝战争，是我军步兵训练大纲中的一种步兵“班组突击”战术。在抗美援朝期间，凭借着这种战术，我志愿军战士，在抗美援朝的战场上，将装备精良且人数众多的联合国军打得晕头转向，甚至多次进攻至美军的核心阵地。也是运用三三制战术，志愿军还将英国特遣队全数歼灭，另外在对印的作战中，三名志愿军战士利用三三制战术，大胆纵深敌阵近十公里，连夺多个印军炮兵阵地。类似的例子很多。

        LIN彪元帅发明三三制战术的初衷，主要有两个考虑：

        其一，进攻的需要-作战效率。

        抗日战争时期，我军由于装备上的匮乏，不如日方装备精良，作战时，不得不常以密集队形冲击日军的坚固阵地。按照当时的布置，三人为一个战斗小组。在三人作战小组中，这三个战士分工十分明确，一个是进攻，一个进行掩护，一个则在进行支援，而三个战斗小组就组成一个战斗班，三个战斗班则组成一个战斗群这种冲锋方式。这样的队形可以把落后的装备，形成大的战斗力，同时营造一种四面八方密集冲锋的态势，给敌军造成巨大的心理压力。

        其二，防御的考虑-减少伤亡。

        为了避免造成团灭，毕竟战士与战士之间有一定的距离，因此就不会被榴弹等武器造成大面积伤亡。由于人数较少，且覆盖面较大，这就给敌军造成了火力盲点，很大程度上减少了我军战士的伤亡，士兵存活率极大提高。三三制战术中人和人的距离是7米，之所以要定在7米，主要是防止手榴弹来个“一锅端”。而小组与小组之间的距离是20米到40米，这个距离，刚好又大于榴弹炮的杀伤半径。

        如今人类科技日益进步，高科技武器越来越精准，威力也越来越大。但是，在瞬息万变的战场上，高科技武器并非万能的。甚至如今，在美国的反恐作战之中，也能看到三三制战术的身影。事实上，三三制战术并非教条的每次必须三个人组成战斗小组，三人组成战斗班，它的本质是进攻、掩护和支援协同作战的战术。经过无数次实战检验，这样的战术只要需要进攻，就可能永不落伍。

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华为铁三角起源-苏丹模式

        故事源头: 2006年，苏丹电信获得了毛里塔尼亚的电信运营牌照，准备在那里建造无线通信网络。当时一共邀请了两家供应商进行通讯设备的投标，华为是其中一家。

        接到邀标资格后，华为苏丹代表处的销售团队很兴奋，马上开始忙碌起来，顶着酷暑，各产品线、交付线、客户线、市场线的人员一起努力答标、讲标、答复客户问题，夜以继日地忙了两个多月。

        客户召集的网络分析会上，华为共去了七八个人，每个人都向客户解释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨：“我们要的不是一张数通网，不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运营的电信网！” 华为出局！另一家公司100％中标。

◆ 投标失败归因于“散打”

        苏丹的销售团队非常苦恼：为什么会输？而且输得这么彻底？问题到底出在哪里？华为团队通过对苏丹这个项目的问题的深入分析与复盘，发现了以下问题：01

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        一线作战部门都在”散打“，各自为政，部门“墙”厚，跨部门沟通协调困难，项目销售团队沟通不畅，信息不能共享；

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        对客户的需求和问题内部互相推诿，给出的答复不一致，面对客户的深层次需求反应变慢、变迟钝，让客户没有信心；

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        各需求点不能形成一套整体解决方案，产品和解决方案不能满足客户的需求；

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        客户关键关注点未掌握，交付方案不能让客户满意；

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        客户关系没做到位，竞争对手的情报没有掌握。

◆ 重新抢占市场归功于“铁三角”

        通过复盘，华为发现，面对运营商这种高复杂项目，华为当时的销售组织与客户的组织不匹配。华为还在按照零散、打乱仗、各自为战的方式在运作 ：客户线不懂交付，交付线不懂客户，产品线只关注报价，各部门都只关注各自的一亩三分地。对于客户的需求，华为更多的是被动响应、以我为主。用“散打”的方式打这种大项目，一定会失败！

       复杂项目需要一个高度专业分工又高度协同的组织与打法，三者配合共同完成LTC流程，华为铁三角应运而生。这种打法磨合近3年的时间，在苏丹电信后面的一次采购中，华为重新夺回了市场。苏丹代表处的打法被正式总结为铁三角模式，在全球推广。

01   建立跨部门作战阵形

成立面向客户的客户关系、产品和解决方案、交付为核心的铁三角组织

02   统一思想和目标

团队实行统一目标（项目成功），统一管理(项目例会)、统一考核（共同的KPI），统一奖金包

03   协同作战

三个角色的人员都与客户接触，所有信息团队及时共享，重要行动事前达成一致，力出一孔

        正是铁三角这一线作战阵型，让华为在全球各地，攻城掠地，战无不胜。“铁三角”组织变革只是华为无数变革之一，陆续进行了IPD、LTC、IFS等变革。2020年华为营收8914亿，如果没有美国的打压，战绩或许可以过万亿。

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铁三角其他成功应用

三三制在NBA的应用

三角进攻，是NBA中经典的战术之一，公牛、湖人都曾凭借三角进攻夺得多个冠军。据说菲尔杰克逊他爹，当年在朝鲜战争中，被我英勇志愿军的三三制战术折服后，回国后潜心专研，研究出三角进攻战术，传给儿子菲儿杰克逊，统治NBA数十年。如今，因为各种原因，传统的三角进攻在NBA中已经很少见到公牛的三角战术。

三三制在美军的应用

        美军海军陆战队第一分遣队，隶属美国特种作战司令部，编制兵员400余人，指挥官为伊拉克战争期间带领7人小队摧毁伊军两座前沿军事机场的科茨上校，全队按三三制三人为一个火力组，九人为一个小队，作战时紧密配合，各负其责，相互掩护。每名士兵装备有HK416步枪，携带16至21个弹夹，双层防弹板战术背心，单兵无线电台，价格19万5美元的黑蜂小型侦察机系等等装备，是美军海外战争中进行深入渗透突击的一把利刃。

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中小企业如何学习铁三角？

        中国90%的中小企业都是单兵作战模式，业务员一个人从头跟到尾，客户关系，打样，送货，回款......很多企业老板自身就是最大的业务员！铁三角成了ToB大客户营销组织阵型的典型代表，众多企业大客户营销组织都在学习模仿铁三角模式。建议中小企业适配使用：

1.学习铁三角的精髓

        铁三角的核心是TOB大客户作战整形，改变以往的单兵作战散打模式，不提倡美式个人英雄主义，讲求团队群狼作战。其次，企业要“舍得分钱”。铁三角为什么在华为可以成功？80%的因素在于解决了组织意愿问题。如果组织没有意愿，组织资源再多、组织能力再强，也不能形成良性合作。

2.辩证地学习

        铁三角的岗位配置和分工，要结合企业产品和场景进行。如标准化产品销售中，对解决方案要求不高，那么销售+交付组合即可。中小企业规模不大，可在重点区域、主要业务、大客户、关键项目，选择性的应用铁三角模式。

        别人的成功不一定是你未来的向导，唯有批评式学习，取其精髓，才能走得更远。

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